經(jīng)常和全國各地的茶葉經(jīng)銷商或茶店茶館交流學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多的茶葉經(jīng)銷商的產(chǎn)品多達幾百個，甚至個別經(jīng)銷商的產(chǎn)品有上千個，“品類多、系列多”，但是大部分產(chǎn)品基本上動銷情況不咋地，沒有貢獻出利潤，反而消耗了經(jīng)銷商的資源。

其實，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，茶葉經(jīng)銷商，我們必須思考一個問題：產(chǎn)品線如何搭配？這是一個無論經(jīng)銷商在哪個渠道（賣場、茶店、茶館、會所、煙酒店、線上商家）銷售產(chǎn)品，都必須要考慮的問題。

在產(chǎn)品線搭配方面，茶葉經(jīng)銷商要著重考慮以下幾類產(chǎn)品：什么產(chǎn)品是我的跑量產(chǎn)品？什么產(chǎn)品是我的利潤產(chǎn)品？什么產(chǎn)品是我的培育產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品需要淘汰？這類似于用管理工具波士頓矩陣來分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（波士頓矩陣把產(chǎn)品按照銷量和利潤兩個維度分為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品）。

2020年10月，受貴州省綠茶品牌發(fā)展促進會邀請，前往水城授課時，第21期茶店茶館經(jīng)理人邀請我到她的門店喝茶交流，發(fā)現(xiàn)門店有500多個產(chǎn)品，而且有很多并不動銷，于是我果斷的告訴她，第一對產(chǎn)品進行梳理，第二對產(chǎn)品做減法。

在和不同的銷售終端合作的過程中，茶葉經(jīng)銷商需要反復(fù)思考：哪些產(chǎn)品是跑量的產(chǎn)品？

因為在渠道里，我們的某個產(chǎn)品銷量很大，渠道就會和我們合作，而且會努力讓產(chǎn)品動銷，這時我們就掌握了談判的主動權(quán)。同時我們還需要有高利潤的產(chǎn)品，因為經(jīng)銷商也要賺錢，還需要支出倉儲、運輸、損耗和人員等成本。

而且當(dāng)我們和大賣場、超市進行合作時，還涉及到各種入場條件和押款等，如果茶葉經(jīng)銷商產(chǎn)品組合好，產(chǎn)品利潤高，大賣場或者超市需要押點款也能夠支撐，也不至于舉步維艱。

另外，無論是把茶葉賣給哪個渠道進行銷售，都需要一起和終端想辦法讓產(chǎn)品動銷。因為不管是賣場還是終端店，歸根到底還是想要賣貨賺錢的，所以經(jīng)銷商要考慮的是：如何更好協(xié)助和支持賣場或者終端更好的賣貨？我能給他們提供什么樣的服務(wù)？我如何能夠提供其他經(jīng)銷商無法提供的服務(wù)？比如天津榮徽鄉(xiāng)貿(mào)易公司，擁有200多家銷售終端，老板對于進貨的終端，根據(jù)進貨數(shù)量給以獎勵，比如一次性進貨1萬以上的，獎勵暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國茶葉情景式銷售培訓(xùn)教材），對于年度優(yōu)秀伙伴，獎勵學(xué)習(xí)專業(yè)人才《茶店茶館經(jīng)理人》職業(yè)技能培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)名額，從知識和策略、技能等維度對合作終端進行賦能，讓合作終端把茶葉賣的更好。

戴高諾，茶營銷情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人，暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者，《用感動打造千萬銷量茶店茶館》作者，茶周刊優(yōu)秀專欄作者，廣東省茶葉流通協(xié)會商學(xué)院副院長，專業(yè)人才《茶店茶館經(jīng)理人》職業(yè)技能培訓(xùn)主講導(dǎo)師，文化和旅游部、教育部、人力資源和社會保障部“非遺研培計劃”特聘教師，國家版權(quán)局兩門茶營銷課程擁有者。為華祥苑、吳裕泰、陳升號、謝裕大、白沙溪、武夷星等70多家著名茶企提供培訓(xùn)服務(wù)。