收入是核查中最常規(guī)、最重要的科目，是造假的重災(zāi)區(qū)，審計(jì)準(zhǔn)則中也有專門針對(duì)收入舞弊章節(jié)，其核心就是要始終保持對(duì)收入的懷疑。IPO中，由于多項(xiàng)發(fā)行上市指標(biāo)涉及收入，企業(yè)有動(dòng)機(jī)在這個(gè)科目上大做文章，通過(guò)調(diào)整收入確認(rèn)方式（總額法或凈額法、時(shí)點(diǎn)或時(shí)段等）、調(diào)整收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)（收貨驗(yàn)收確認(rèn)、安裝完畢驗(yàn)收確認(rèn)、報(bào)關(guān)單日期、提單日期等）、虛構(gòu)收入等方式以滿足營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率指標(biāo)、研發(fā)費(fèi)用占收入比例指標(biāo)等。

企業(yè)區(qū)分不同行業(yè)，如制造業(yè)、建造業(yè)、餐飲業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、影視行業(yè)、軟件行業(yè)等，核查方式各有不同，不同之處在于銷售模式、收入確認(rèn)方式、確認(rèn)依據(jù)等，此外，還有經(jīng)銷商/貿(mào)易商、境外銷售等的特殊核查事項(xiàng)。

但萬(wàn)變不離其宗，基本的核查程序無(wú)外乎以下方面：

1、直接核查：

外部手段有走訪、函證；

內(nèi)部手段是細(xì)節(jié)測(cè)試、穿行測(cè)試、截止測(cè)試（主要核查跨期）；

2、間接核查：

收入、毛利率波動(dòng)分析，網(wǎng)絡(luò)核查是否存在關(guān)聯(lián)方、資金流水核查。

一、細(xì)節(jié)測(cè)試、穿行測(cè)試、截止測(cè)試

專題講解請(qǐng)參見《第三十五期 IPO企業(yè)穿行測(cè)試、截止測(cè)試要求》，本期將現(xiàn)場(chǎng)核查幾期課程中有關(guān)收入核查的內(nèi)容做了進(jìn)一步補(bǔ)充和梳理：

（一）樣本量問(wèn)題

1、數(shù)量如何確定

穿行測(cè)試、細(xì)節(jié)測(cè)試的樣本比例和數(shù)量并不確定，也無(wú)法確定，不同的業(yè)務(wù)類型存在較大差異，金額小而頻次高的，抽查比例不會(huì)太高，30%以下也不是不可以，畢竟核查不是只有穿行測(cè)試，其他方式互相印證，核查到心里有底了就可以。

穿行測(cè)試樣本量大點(diǎn)，就包含了細(xì)節(jié)測(cè)試和截止測(cè)試，目前沒(méi)有100+的穿行測(cè)試樣本要求（之前市場(chǎng)上有流傳過(guò)一個(gè)深交所的培訓(xùn)要求，后來(lái)培訓(xùn)老師明確表示沒(méi)說(shuō)過(guò)）；

2、如何篩選

（1）主要客戶全查。通常，前十大客戶、前二十大客戶（針對(duì)較為分散的客戶）；

（2）非主要客戶，隨機(jī)選取樣本量。遇到單個(gè)客戶，訂單小額且頻繁的情況，穿行可隨機(jī)選取，隨機(jī)的原則可以確定一下，比如報(bào)告期本期總筆數(shù)1000筆，樣本量要取100筆，那么按時(shí)間順序，以10筆為間距取樣。也可以是固定挑選每年的6月、12月，每月抽取5-10筆的。這個(gè)沒(méi)有強(qiáng)制要求，但我們建議是前種選樣方法；

（二）穿行測(cè)試表樣式（一張可以實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)、截止測(cè)試效果）

1、表中有了合同、出庫(kù)、驗(yàn)收、開票、回款的日期，這樣其實(shí)截止測(cè)試也做了。篩選出庫(kù)在12月、1月的樣本，看看驗(yàn)收是什么時(shí)候，篩選驗(yàn)收在12月、1月的樣本，看看出庫(kù)是什么時(shí)候。建議對(duì)不僅統(tǒng)計(jì)報(bào)告期內(nèi)，也應(yīng)包含報(bào)告期外一個(gè)月的銷售入賬，以核查截止性。其簽收日期、驗(yàn)收完成日期也應(yīng)核查，查看是否存在應(yīng)計(jì)未計(jì)的收入；

2、日期比較：

（1）發(fā)貨日期與驗(yàn)收日期比較

1）篩選出12月份驗(yàn)收完成的合同，其距離發(fā)出時(shí)間是否明顯偏短。核查是否存在提前確認(rèn)收入情形；

2）整體篩選間隔時(shí)間明顯異常。填表時(shí)，日期格式應(yīng)統(tǒng)一，方便公式算出發(fā)貨和驗(yàn)收天數(shù)間隔，比如平均是1-6個(gè)月，但這個(gè)僅有幾天時(shí)間，或者明顯長(zhǎng)的合同，比如有1-2年的，關(guān)注原因。由于不是在12月份，所以不一定是提前確認(rèn)收入的問(wèn)題，可能是糾紛等異常問(wèn)題；

3）核對(duì)一下跨期驗(yàn)收的商品。比如12月發(fā)貨，在1月驗(yàn)收的，核查是否能與發(fā)出商品清單對(duì)應(yīng)；如果11月發(fā)貨，3月才驗(yàn)收，如區(qū)域比較短，比如主要是汽車運(yùn)輸?shù)?，?yàn)貨也比較簡(jiǎn)單的，發(fā)貨后1個(gè)月甚至以上才確認(rèn)收入，就需要問(wèn)問(wèn)原因，是否存在推遲確認(rèn)收入的情形；

（2）驗(yàn)收日期、開票日期比較

對(duì)于驗(yàn)收日期與開票日期間隔時(shí)間較久的，也應(yīng)關(guān)注，為何驗(yàn)收后，遲遲不開票收款，很可能是提前確認(rèn)收入，客戶可以配合你提前驗(yàn)收，但一般不會(huì)配合你提前付款；

（3）開票日期、付款日期比較

通常不會(huì)間隔太久，一般合同會(huì)約定開票就付款，或者若干天付款，企業(yè)在溝通了對(duì)方可以付款了才會(huì)開票，因?yàn)殚_票就要交稅，所以不會(huì)提前太久開票；

3、關(guān)注是否有第三方回款。查看付款單位是否系客戶，是否為第三方付款；

4、底稿整理和核查

（1）銷售與收款循環(huán)的穿行測(cè)試底稿，對(duì)于通常的制造業(yè)、商貿(mào)企業(yè)，獲取合同訂單、出庫(kù)單、運(yùn)單、簽收單、發(fā)票、收款單據(jù)等資料，如果是涉及外貿(mào)，則會(huì)有報(bào)關(guān)單、提單，如果是工程類企業(yè)，則需要進(jìn)度確認(rèn)單或者驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等；

（2）獲取主要客戶（前十大、前二十大）的前述資料。但不是簡(jiǎn)單的湊起來(lái)一堆，不去核對(duì)，而應(yīng)當(dāng)是有核對(duì)痕跡，用鉛筆圈出各單據(jù)核對(duì)的金額、數(shù)量、品名、日期等信息以求各單據(jù)關(guān)鍵要素的匹配。而不是復(fù)印一大堆發(fā)票。與前述清單索引對(duì)應(yīng)；

（3）實(shí)際操作中，存在的困難主要在于一筆銷售，多張出庫(kù)單、多張發(fā)票、多筆收款，如果全部找出很耗時(shí)間，再去核對(duì)完全更是天方夜譚。

可以要求作為留底的需要復(fù)印或掃描的底稿可以少一點(diǎn)，象征性的抽取一些有圈出留痕的復(fù)印或掃描，但至少要有1-2筆是全部掃描或復(fù)印的：

1）發(fā)票可以一兩張意思一下，然后在復(fù)印的那張寫上發(fā)票總共多少?gòu)?，金額合計(jì)多少；

2）出庫(kù)單如果較多，也同發(fā)票處理；

3）簽收單和收款單據(jù)盡量齊全。

以上只是在單據(jù)較多的的情形下放寬要求，如果不多，需要全部留底。

二、走訪、函證

（一）走訪

一是關(guān)注形式要件的齊備：身份證復(fù)印或名片，帶logo合影，是否逐頁(yè)簽字；

二是關(guān)注內(nèi)容要件，關(guān)注內(nèi)容要件信息，客戶規(guī)模、發(fā)行人銷售占比、合作背景、付款政策、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

客戶走訪是IPO過(guò)程中極其重要的程序，也是耗費(fèi)人力、財(cái)力較多的一項(xiàng)程序，比較遠(yuǎn)的客戶，去一趟很不容易，國(guó)外的客戶走訪更要折騰。因此，走訪一次就應(yīng)盡量將需要了解的事項(xiàng)覆蓋全面。

訪談內(nèi)容包含：

1、客戶基本情況

包含客戶的成立時(shí)間、業(yè)務(wù)規(guī)模、股權(quán)結(jié)構(gòu)、主要銷售區(qū)域等；

2、合同相關(guān)

合同簽訂、執(zhí)行與結(jié)算的全部?jī)?nèi)容。對(duì)于合同執(zhí)行的內(nèi)容包含定價(jià)及調(diào)價(jià)周期、銷售產(chǎn)品類型、金額及往來(lái)余額的確認(rèn)、交付方式、退換貨、質(zhì)量糾紛；對(duì)于結(jié)算，包含付款期限及調(diào)整情況、付款方式、付款進(jìn)度。

最后將合同主要條款由客戶確認(rèn)。

3、背景相關(guān)

客戶對(duì)行業(yè)的看法、合作背景、對(duì)企業(yè)的未來(lái)合作意向。

4、無(wú)關(guān)聯(lián)關(guān)系聲明。

關(guān)聯(lián)關(guān)系即任職和投資，關(guān)聯(lián)方系發(fā)行人母子公司及其董監(jiān)高、5%以上股東及其董監(jiān)高、實(shí)際控制人，前述自然人控制的公司。

5、合規(guī)性事項(xiàng)

是否與客戶存在利益輸送，由客戶代墊成本費(fèi)用，客戶協(xié)助體外資金循環(huán)，增加發(fā)行人利潤(rùn)情形；是否內(nèi)控不合規(guī)情形，如第三方收、付款，開具無(wú)真實(shí)交易背景的票據(jù)，委托貸款等。

6、特殊事項(xiàng)

（1）經(jīng)銷商需要重點(diǎn)關(guān)注終端銷售實(shí)現(xiàn)情況，獲取經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)；

（2）既是客戶又是供應(yīng)商。對(duì)于由客戶提供原材料，發(fā)行人加工后銷售給客戶，需要根據(jù)證監(jiān)會(huì)首發(fā)業(yè)務(wù)若干問(wèn)題解答要求，判斷是否系受托加工業(yè)務(wù)還是銷售。

基本上一份訪談包含以上要素。反饋問(wèn)題中，通常會(huì)要求對(duì)主要客戶列報(bào)顯示其成立時(shí)間、規(guī)模、銷售金額等信息，目的就是看是否存在成立時(shí)間較短即成為主要客戶的情形；反饋還會(huì)關(guān)注是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、是否有代墊成本費(fèi)用等不合規(guī)事項(xiàng)、付款結(jié)算、經(jīng)銷商等等。因此，一份好的訪談幾乎涵蓋反饋問(wèn)題的主要方面。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)要求，訪談最主要的是身份驗(yàn)證，就是訪談底稿往這一放，能知道訪談的就是這個(gè)客戶的這個(gè)人，而不是虛構(gòu)的訪談?dòng)涗洝Ｈ绾巫龅剑?/span>

1、合影。

要求以客戶公司前臺(tái)LOGO為背景；

2、獲取身份證復(fù)印件

可以看清身份證照片與合影照是同一個(gè)人；

3、被訪談人名片。所列職務(wù)與訪談中的被訪談人職務(wù)核對(duì)一致；

4、如果是視頻訪談，則需要截屏人像并額外獲取身份證照片，或者本人拿著身份證截屏。

5、每頁(yè)簽字。訪談?dòng)涗洿嬖诙囗?yè)時(shí)，需要每頁(yè)簽字。

走訪同時(shí)要做的事：

走訪與訪談區(qū)別在于，一個(gè)走字，即去了客戶現(xiàn)場(chǎng)，就得對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況、倉(cāng)庫(kù)情況走一遍，驗(yàn)證客戶的真實(shí)存在并正常經(jīng)營(yíng)，眼見為實(shí)，是否與訪談內(nèi)容吻合。

（二）函證

應(yīng)編制函證控制表，包含客戶名稱、余額、發(fā)生額、收發(fā)函地址、核驗(yàn)地址、收發(fā)函快遞單號(hào)、是否回函、是否相符、不符原因等信息。

三、結(jié)合分析性程序核查重點(diǎn)客戶

（一）前五大法

先從披露的前五大里看各期的變化，持續(xù)在前五大的標(biāo)為綠色，無(wú)異常，某年新增、某年消失的，都要標(biāo)黃，作為重點(diǎn)核查。用此方法，精準(zhǔn)鎖定重點(diǎn)核查客戶A（以“A”代名，下文會(huì)重點(diǎn)提及）。

此前，我們一個(gè)項(xiàng)目，也是類似情況，報(bào)告期早期一個(gè)前五大，后來(lái)消失了，轉(zhuǎn)而出現(xiàn)了一個(gè)新的前五大客戶，這個(gè)新的前五大客戶還是關(guān)聯(lián)方，一問(wèn)原因，原來(lái)是早期的那個(gè)前五大客戶只是個(gè)過(guò)手的，商品發(fā)給它之后轉(zhuǎn)發(fā)給這位關(guān)聯(lián)方前五大，這么操作就是關(guān)聯(lián)交易非關(guān)聯(lián)化，避免披露出來(lái)引發(fā)獨(dú)立性問(wèn)題，其實(shí)還原出來(lái)，業(yè)務(wù)真實(shí)、定價(jià)公允也沒(méi)有問(wèn)題。

（二）折線圖法

根據(jù)銷售明細(xì)表，畫出報(bào)告期各月的收入折線圖，從而比較各期的波動(dòng)是否一致，折線圖查看心得：找出鋒利的折線波動(dòng)點(diǎn)，從那個(gè)月份中找出突出的一個(gè)或多個(gè)大客戶，看是否構(gòu)成當(dāng)月收入的一半以上甚至更多，進(jìn)而重點(diǎn)核查，如果沒(méi)有突出大客戶，而是小而散的訂單構(gòu)成，則大幅增加基本無(wú)異常。

（三）結(jié)合歷史沿革工商信息、實(shí)控人簡(jiǎn)歷分析

前述說(shuō)的收入是就財(cái)務(wù)論財(cái)務(wù)，如果將財(cái)務(wù)信息與歷史沿革結(jié)合起來(lái)看，有時(shí)候也能發(fā)現(xiàn)端倪，比如某些客戶的注冊(cè)地在A地區(qū)，而某股東過(guò)往工作簡(jiǎn)歷、住址等信息顯示也是在A地區(qū)，那么雖然表面上通過(guò)第三方軟件查不出該A地區(qū)的客戶是關(guān)聯(lián)方，但也應(yīng)該關(guān)注，是否存在關(guān)聯(lián)交易非關(guān)聯(lián)化的情形；

通過(guò)第三方軟件，一是核查主要客戶的成立日期是否較短，二是核查與發(fā)行人是否有關(guān)系，這里的關(guān)系有隱性和顯性，啟信寶的找關(guān)系功能以及找相同注冊(cè)電話、注冊(cè)地址、注冊(cè)郵箱，我在C粉之家答疑介紹過(guò)，有截圖，大家可以搜索一下怎么用。

四、序時(shí)賬

查看報(bào)告期各期1月份的序時(shí)賬，篩選收入科目，篩選借方金額或貸方負(fù)數(shù)金額，看有無(wú)負(fù)數(shù)紅沖收入的情形。查看是否存在應(yīng)該沖減上期收入而在下期1月沖減的情形，比如退貨處理，是否屬于資產(chǎn)負(fù)債表日后事項(xiàng)；

五、資金流水核查

對(duì)于銷售，結(jié)合資金流水核查，關(guān)注兩點(diǎn)：

1、關(guān)注資金從實(shí)控人等流水出去后，是否通過(guò)客戶回到企業(yè)，作為虛構(gòu)業(yè)績(jī)的銷售回款；

2、關(guān)注實(shí)控人等收客戶回款，是否存在占用公司銷售資金情形、是否存在未入賬的收入規(guī)避稅費(fèi)不規(guī)范情形。

有關(guān)資金流水的具體核查目的、范圍、思路詳見《第四十二期 實(shí)控人等資金流水核查分享》，這里補(bǔ)充兩點(diǎn)：

一是獲取方式（隨同去銀行打?。┖头秶男┿y行、哪些人），是否完整，是否能確保真實(shí)；

二是看流水里是否有與發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)人、與客戶供應(yīng)商的往來(lái)，大額取現(xiàn)。一些做的比較好的做法，會(huì)將某些重要人員，如實(shí)控人的資金流水分類匯總，這樣的好處是，比如對(duì)于同一人的資金往來(lái)，有進(jìn)有出，就會(huì)顯示為凈額，看的比較清晰，此外，從大到小排序，一目了然，相當(dāng)于先給實(shí)控人的報(bào)告期流水做個(gè)匯總清單，哪些大類、哪些大額的比較清晰；此外，還會(huì)將發(fā)行人及其子分公司的員工花名冊(cè)、董監(jiān)高名單、自然人親屬關(guān)系、客戶供應(yīng)商的法人股東董監(jiān)高都列出來(lái)，然后對(duì)于資金流水中涉及的對(duì)方名稱，通過(guò)VLOOKUP公式比對(duì)。

六、特殊銷售的核查

經(jīng)銷商、貿(mào)易商的核查詳見《第一百零六期 對(duì)貿(mào)易商的核查提示》、境外銷售核查詳見《第一百零四期 境外銷售核查要點(diǎn)提示》

七、IPO對(duì)于銷售收入和客戶的反饋及回復(fù)思路

通?？蛻艉褪杖胧欠珠_問(wèn)的，客戶主要是客戶的背景、性質(zhì)（類型）、變動(dòng)情況，收入主要是確認(rèn)方式、依據(jù)、銷售金額和銷售數(shù)量的變動(dòng)原因。我們逐一闡述：

（一）客戶

1、說(shuō)明各期前十大客戶的簡(jiǎn)要情況，包括但不限于注冊(cè)資本、成立時(shí)間、所在地區(qū)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信用政策、實(shí)際控制人、是否與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、是否為新增客戶、合作歷史、業(yè)務(wù)拓展方式、銷售產(chǎn)品類別與金額、結(jié)算方式、主要合同條款等情況；

回復(fù)思路：這個(gè)問(wèn)題包含兩項(xiàng)，一項(xiàng)是客戶的簡(jiǎn)要信息，另一項(xiàng)是與客戶的交易信息（后四項(xiàng)）。分開列表回復(fù)即可，注意點(diǎn)：

（1）同一控制的客戶合并披露；

（2）主要合同條款包含運(yùn)輸條款、質(zhì)量約定，違約條款等；

2、結(jié)合量?jī)r(jià)分析前十大客戶變化原因及對(duì)單個(gè)客戶銷售金額變化的原因，說(shuō)明同類產(chǎn)品對(duì)不同客戶的銷售價(jià)格是否存在重大差異；

回復(fù)思路：

（1）列表報(bào)告期各期的前十大（重復(fù)的列一次）名稱、各個(gè)期間的排名、金額、占比，如果哪一年未進(jìn)前十大，則對(duì)應(yīng)的金額、占比、排名欄空著。按題目要求分析客戶變化原因，也就是新增、減少的前十大客戶原因；各個(gè)前十大客戶的金額變化原因；

（2）區(qū)分不同類型的產(chǎn)品分別說(shuō)明，比如A產(chǎn)品，主要客戶的報(bào)告期銷售單價(jià)列表比較，一看這個(gè)客戶的報(bào)告各期價(jià)格波動(dòng)（縱向），二看這個(gè)客戶與其他客戶的同期比較（橫向）；

3、按照規(guī)模區(qū)間，說(shuō)明客戶的數(shù)量、類型（生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、貿(mào)易商等），是否存在經(jīng)營(yíng)異常情況；是否存在主要與發(fā)行人發(fā)生交易的客戶，如是請(qǐng)說(shuō)明商業(yè)合理性；

回復(fù)思路：

上一題前十大客戶的變動(dòng)已有分析，這一題主要關(guān)注各期間、各個(gè)客戶類型結(jié)構(gòu)、各類型下收入規(guī)模區(qū)間結(jié)構(gòu)的變化，比如2021年度，零售商客戶類型銷售數(shù)量和金額占比大幅上升的原因與合理性分析（客戶類型結(jié)構(gòu)變化），再比如零售商中3000萬(wàn)以上的數(shù)量及金額占比大幅上升的原因及合理性分析（某類型下的收入?yún)^(qū)間結(jié)構(gòu)變化）。通過(guò)變動(dòng)原因了解，客戶的銷售策略、銷售模式、產(chǎn)品類型是否發(fā)生較大變化。

具體回復(fù)如下：

將收入金額劃分為幾個(gè)區(qū)間，比如3000萬(wàn)以上，2000-3000萬(wàn)，1000-2000萬(wàn)，1000萬(wàn)以上；各個(gè)報(bào)告期分別列表收入各個(gè)區(qū)間對(duì)應(yīng)的各客戶類型數(shù)量、金額占比。清晰的看出哪個(gè)區(qū)間的客戶類型數(shù)量最多、哪個(gè)區(qū)間的金額占比最大，以及變化情況并分析原因；

關(guān)于是否存在主要與發(fā)行人發(fā)生交易的情形。本題可以結(jié)合客戶訪談內(nèi)容回復(fù)，訪談?dòng)涗浿杏幸豁?xiàng)是客戶向發(fā)行人采購(gòu)的規(guī)模占其同類業(yè)務(wù)總規(guī)模的占比。如果客戶業(yè)務(wù)比較單一，同類業(yè)務(wù)中占比又比對(duì)大，50%以上則認(rèn)為構(gòu)成主要交易。進(jìn)一步關(guān)注是否系發(fā)行人實(shí)控人的體外資產(chǎn)，交易必要性、定價(jià)公允性，是否存在利益輸送。

4、是否存在客戶成立后不久即成為發(fā)行人前五大客戶的情形，發(fā)行人對(duì)該等客戶銷售定價(jià)及信用政策是否與其他客戶存在明顯差異；

回復(fù)思路：這和上題的主要與發(fā)行人發(fā)生交易的客戶都屬于需要重點(diǎn)關(guān)注客戶，可能存在突擊增加收入等異常情形。多數(shù)情況是早期和該新成立公司的實(shí)控人一直有合作，此前是這位實(shí)控人的另一家公司后來(lái)轉(zhuǎn)移到這個(gè)新公司來(lái)，或者是這位實(shí)控人的親屬新成立的公司，實(shí)控人將部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給這家新成立的公司等等。具體回復(fù)，結(jié)合前五大成立日期，分析說(shuō)明；

5、結(jié)合同行業(yè)可比公司相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)告期內(nèi)客戶集中度情況，報(bào)告期各期新增客戶數(shù)量、對(duì)應(yīng)銷售金額及占當(dāng)期收入比重情況，主要客戶、新增客戶定價(jià)機(jī)制及信用政策的差異情況，說(shuō)明并披露發(fā)行人新客戶開拓能力，是否對(duì)主要客戶存在重大依賴，公司客戶集中度較高且逐年增長(zhǎng)是否符合行業(yè)特征，發(fā)行人在客戶穩(wěn)定性與業(yè)務(wù)持續(xù)性方面是否具有重大風(fēng)險(xiǎn)；

回復(fù)思路：在客戶較為集中的情形下會(huì)問(wèn)到本題，落腳點(diǎn)是關(guān)注客戶穩(wěn)定性和持續(xù)性。其實(shí)，如果客戶較為集中，還有未來(lái)的增長(zhǎng)性問(wèn)題。具體回復(fù)：

（1）列示同行業(yè)可比上市公司各期前五大客戶的金額占總收入的比例，如果明顯高于，則從專注細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展策略以及發(fā)展階段等方面考慮；

（2）列示報(bào)告期各期新增客戶的銷售金額及占比，看趨勢(shì)是否逐年上升，以反應(yīng)新客戶開拓能力；

（3）按題目要求，將主要客戶與新增客戶的定價(jià)機(jī)制、信用政策比較分析，看是否存在放寬信用政策、降低售價(jià)等形式開拓市場(chǎng)、突擊增加收入；

（4）如果客戶集中度高，也不必?fù)?dān)心。一是從行業(yè)特征分析，是否行業(yè)都這樣；二是從客戶來(lái)說(shuō)，客戶是大型央企、世界500強(qiáng)等，較為穩(wěn)定，客戶的穩(wěn)定性沒(méi)有問(wèn)題；三是從開拓新市場(chǎng)能力，如（2）所述，新客戶銷售占比雖然較低，但逐年上升；四是客戶不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，強(qiáng)調(diào)打入客戶供應(yīng)商名錄要求嚴(yán)格，客戶不輕易更換供應(yīng)商，具有可持續(xù)性；

6、說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人供應(yīng)商與客戶重疊的商業(yè)合理性與具體交易情況，包括不限于交易對(duì)方、交易內(nèi)容、交易金額及占比，說(shuō)明與上述主體的交易價(jià)格和其他主體的對(duì)比情況，供應(yīng)商與客戶重疊、向同行業(yè)采購(gòu)或銷售是否為行業(yè)慣例，如具有重大影響應(yīng)充分披露；

回復(fù)思路：存在供應(yīng)商與客戶重疊時(shí)會(huì)問(wèn)本題。這種情形，應(yīng)關(guān)注供應(yīng)商兼客戶的合理性、采購(gòu)與銷售的產(chǎn)品是否一致、是屬于委托加工業(yè)務(wù)還是獨(dú)立購(gòu)銷業(yè)務(wù)，另外很重要的一點(diǎn)，是否屬于以產(chǎn)品為媒介的供應(yīng)鏈融資，A公司以產(chǎn)品做抵押向發(fā)行人融資，后償還資金時(shí)再將產(chǎn)品返還給A公司，此時(shí)如果作為購(gòu)銷業(yè)務(wù)顯然不妥。此外，應(yīng)高度懷疑業(yè)務(wù)造假，通過(guò)虛構(gòu)采購(gòu)將資金移出體外，再通過(guò)虛構(gòu)銷售回款。具體回復(fù)：

（1）列示這些供應(yīng)商兼客戶的名稱，報(bào)告期各期間，對(duì)應(yīng)的銷售和采購(gòu)，銷售包括產(chǎn)品內(nèi)容、金額、占銷售收入占比，采購(gòu)包括同樣內(nèi)容及占采購(gòu)總額占比。從表中可以看出產(chǎn)品內(nèi)容是否一致；金額比重是否較大等信息；

（2）分析兼是的商業(yè)合理性，比如資源、渠道互享，你需要我的資源，我需要你的渠道，你把材料給我，我產(chǎn)品好了，給你賣；其次，比較交易價(jià)格與其他主體的價(jià)格是否一致，也就是與賣給第三方價(jià)格比較，與采購(gòu)第三方價(jià)格比較分析；以反應(yīng)交易定價(jià)的公允性；最后說(shuō)明是否符合行業(yè)慣例；

7、說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)是否存在客戶為自然人或個(gè)體工商戶、第三方回款、現(xiàn)金收款的情形，相關(guān)內(nèi)部控制的建設(shè)情況。

回復(fù)思路：第三方回款、現(xiàn)金收款通常關(guān)注收入真實(shí)性、內(nèi)控規(guī)范性，審核問(wèn)答還要求現(xiàn)金收款具有可驗(yàn)證性。具體回復(fù)如下：

（1）列示報(bào)告期各期存在的第三方回款情形，包括，客戶實(shí)控人、親屬代付；客戶集團(tuán)內(nèi)關(guān)聯(lián)方代付；客戶員工代付等情形，列出各情形、各期間金額，總額占比。分析合理性，是否屬于行業(yè)慣例；

（2）內(nèi)控建設(shè)情況，主要包括貨款回收的管理制度，比如掃碼支付時(shí)備注付款人信息、刷卡支付簽字等要求；

現(xiàn)金收款列示報(bào)告期各期金額及占比，逐年下降且具有合理性，內(nèi)控措施包括上線掃碼支付系統(tǒng)，避免現(xiàn)金支付等。

（二）收入

1、結(jié)合各類業(yè)務(wù)具體合同條款，說(shuō)明收入確認(rèn)的具體會(huì)計(jì)政策、支持收入確認(rèn)的相關(guān)憑證和內(nèi)部控制情況，現(xiàn)有收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)的合理性，是否符合行業(yè)慣例及《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的要求。

回復(fù)思路：

具體合同條款主要包括但不限于貨物所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款、結(jié)算安排、退換貨政策等；區(qū)分各類業(yè)務(wù)列示主要條款、收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)、確認(rèn)單據(jù)；

2、說(shuō)明不同產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售模式、信用政策、客戶類型等具體情況，主要產(chǎn)品銷售價(jià)格是否與市場(chǎng)價(jià)格保持一致；結(jié)合產(chǎn)能利用率、產(chǎn)銷率、下游市場(chǎng)情況、訂單結(jié)構(gòu)變化及同行業(yè)公司等，分析銷售數(shù)量、單價(jià)變動(dòng)的合理性；

回復(fù)思路：

（1）按題目要求列表不同產(chǎn)品的題中信息。定價(jià)策略主要是定價(jià)參考因素，比如運(yùn)輸距離、匯率、成本加成等；銷售模式主要是產(chǎn)品如何到消費(fèi)者手中，銷售渠道、運(yùn)輸方式等；信用政策是指給出的付款時(shí)間；客戶類型前述題中已介紹，貿(mào)易商、零售商還是終端客戶等；

（2）與市場(chǎng)價(jià)格比較，可參考同行業(yè)上市公司產(chǎn)品均價(jià)；

（3）列示報(bào)告期各期產(chǎn)能利用率、產(chǎn)銷率，并分析變動(dòng)原因；

（4）列示報(bào)告期各期，各個(gè)下游應(yīng)用領(lǐng)域的銷售數(shù)量、銷售單價(jià)、銷售金額，分析變動(dòng)的合理性。這里按下游應(yīng)用領(lǐng)域分析波動(dòng)原因是個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn)，直接將收入的波動(dòng)與下游行業(yè)景氣情況關(guān)聯(lián)分析；

3、說(shuō)明境外市場(chǎng)分布情況，是否涉及受疫情影響較為嚴(yán)重國(guó)家，相關(guān)交付是否正常，期后回款是否正常，是否存在回收風(fēng)險(xiǎn)；分析說(shuō)明各期境外銷售額與出口報(bào)關(guān)單、出口報(bào)關(guān)單與商品出庫(kù)單、出口退稅金額及出口信用保險(xiǎn)等金額的匹配情況，外銷收入是否均已報(bào)關(guān)，是否存在被海關(guān)處罰風(fēng)險(xiǎn)。

回復(fù)思路：

（1）按題目要求列示境外各市場(chǎng)的銷售情況，比如歐洲相應(yīng)國(guó)家、美國(guó)、印度等的報(bào)告期銷售金額及占外銷收入總額比；結(jié)合各國(guó)近期的疫情情況說(shuō)明對(duì)發(fā)行人業(yè)績(jī)影響程度；

（2）期后回款，通常是統(tǒng)計(jì)期后3個(gè)月的回款情況，比如2020年12月31日的應(yīng)收賬款余額，看后面3個(gè)月的回款金額及回款比例；

（3）將境外收入與出口報(bào)關(guān)單金額（電子口岸出口數(shù)據(jù)）比較，分析差異原因。差異原因是存在的，收入確認(rèn)按報(bào)關(guān)單則通常不會(huì)存在差異，如果按提單或者按對(duì)方簽收，則會(huì)存在報(bào)關(guān)早于收入確認(rèn)情形；

（4）出口報(bào)關(guān)單金額與出庫(kù)單金額，差異原因主要是出庫(kù)與報(bào)關(guān)存在時(shí)點(diǎn)差異，比如運(yùn)輸?shù)礁劭诘木嚯x、貨代公司操作時(shí)間等；

（5）并不是外銷都會(huì)投出口信用保險(xiǎn)，比如客戶是世界500強(qiáng)，企業(yè)認(rèn)為回款不會(huì)有問(wèn)題，便不會(huì)投保。因此投保金額不一定對(duì)得上銷售金額；

（6）境外收入金額先轉(zhuǎn)化為出口報(bào)關(guān)金額，加上上期報(bào)關(guān)本期申請(qǐng)退稅金額，減去本期報(bào)關(guān)下期申請(qǐng)退稅金額，換算成的本期申報(bào)出口退稅金額與本期免抵退稅額的比例即為免抵退稅率，落在出口退稅率區(qū)間即可；

八、主要審計(jì)程序

1. 獲取或編制主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)表。復(fù)核加計(jì)是否正確，并與總賬數(shù)和明細(xì)賬合計(jì)數(shù)核對(duì)是否相符，結(jié)合其他業(yè)務(wù)收入科目與報(bào)表數(shù)核對(duì)是否相符；

2. 實(shí)質(zhì)性分析程序?？紤]可獲取信息的來(lái)源、可比性、性質(zhì)和相關(guān)性以及與信息編制相關(guān)的控制，評(píng)價(jià)在對(duì)記錄的金額或比率作出預(yù)期時(shí)使用數(shù)據(jù)的可靠性。

3. 檢查主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的確認(rèn)條件、方法是否符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，前后期是否一致；關(guān)注周期性偶然性的收入是否符合既定的收入確認(rèn)原則、方法并對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入進(jìn)行分析：

3.1 按收入類別或產(chǎn)品名稱對(duì)銷售數(shù)量、毛利率等進(jìn)行比較分析。

3.2 按月度對(duì)本期和上期毛利率進(jìn)行比較分析。

3.3 對(duì)有異常情況的項(xiàng)目做進(jìn)一步調(diào)查。

4. 獲取產(chǎn)品價(jià)格目錄，抽查售價(jià)是否符合價(jià)格政策，并注意銷售給關(guān)聯(lián)方或關(guān)系密切的重要客戶產(chǎn)品價(jià)格是否合理，有無(wú)以低價(jià)或高價(jià)結(jié)算的方法，相互之間有無(wú)轉(zhuǎn)移利潤(rùn)的現(xiàn)象。

5. 抽取若干張發(fā)貨單，審查出庫(kù)日期、品名、數(shù)量等是否與發(fā)票、銷售合同、記賬憑證等一致。

6. 抽取若干張記賬憑證，審查入賬日期、品名、數(shù)量、單價(jià)、金額等是否與發(fā)票、發(fā)貨單、銷售合同等一致。

7. 結(jié)合對(duì)應(yīng)收賬款的審計(jì)，選擇主要客戶函證本期銷售額。

8. 對(duì)于出口銷售，應(yīng)當(dāng)將銷售記錄與出口報(bào)關(guān)單、貨運(yùn)提單、銷售發(fā)票等出口銷售單據(jù)進(jìn)行核對(duì)。

9. 銷售的截止測(cè)試：

9.1 通過(guò)測(cè)試資產(chǎn)負(fù)債表日前后若干天且大于一定金額的發(fā)貨單據(jù)，將應(yīng)收賬款和收入明細(xì)賬進(jìn)行核對(duì)；同時(shí)，從應(yīng)收賬款和收入明細(xì)賬選取在資產(chǎn)負(fù)債表日前后若干天且一定金額以上的憑證，與發(fā)貨單據(jù)核對(duì)，以確定銷售是否存在跨期現(xiàn)象；

9.2 復(fù)核資產(chǎn)負(fù)債表日前后銷售和發(fā)貨水平，確定業(yè)務(wù)活動(dòng)水平是否異常（如與正常水平相比），并考慮是否有必要追加截止程序；

9.3 取得資產(chǎn)負(fù)債表日后所有的銷售退回記錄，檢查是否存在提前確認(rèn)收入的情況；

9.4 結(jié)合對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表日應(yīng)收賬款的函證程序，檢查有無(wú)未取得對(duì)方認(rèn)可的大額銷售；

9.5 調(diào)整重大跨期銷售。

10. 存在銷貨退回的，檢查手續(xù)是否符合規(guī)定，結(jié)合原始銷售憑證檢查其會(huì)計(jì)處理是否正確

結(jié)合存貨項(xiàng)目審計(jì)關(guān)注其真實(shí)性。

12. 如發(fā)生關(guān)聯(lián)交易：

12.1 了解交易的商業(yè)理由；

12.2 檢查銷售合同、銷售發(fā)票、貨運(yùn)單證等相關(guān)支持性文件資料；

12.3 檢查收款憑證等貨款結(jié)算單據(jù)；

九、收入造假

市場(chǎng)上收入造假案例很多，如證監(jiān)會(huì)2022年4月1日發(fā)布的《2021年證監(jiān)稽查20起典型違法案例》，更早點(diǎn)的如2019年證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《證券審計(jì)與評(píng)估行政處罰案例解析》其中涉及財(cái)務(wù)造假的基本都涉及收入造假，手段繁多，但都是虛構(gòu)單據(jù)、不實(shí)回款，體外循環(huán)等。本期我們不一一列舉，希望大家掌握并認(rèn)真執(zhí)行收入核查程序，讓造假無(wú)處遁形。

十、新準(zhǔn)則執(zhí)行