問答時(shí)間：2021年5月13日

嘉賓簡(jiǎn)介：

重慶八戒財(cái)云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 總經(jīng)理兼CTO

主持人簡(jiǎn)介：

吳洪聲(人稱:奶罩)：騰訊云中小企業(yè)中心總經(jīng)理，DNSPod創(chuàng)始人，洋蔥令牌創(chuàng)始人，網(wǎng)絡(luò)安全專家，域名及DNS技術(shù)專家，知名個(gè)人站長，中歐國際工商學(xué)院EMBA。

01

吳洪聲：我記得你一開始在阿里巴巴、思愛普做的方向偏向產(chǎn)品研發(fā)，為什么會(huì)萌生出想要離開傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大廠，加入八戒財(cái)稅的想法？B端服務(wù)有諸多的細(xì)分領(lǐng)域，計(jì)算機(jī)出身的你當(dāng)初為什么選擇了做財(cái)稅服務(wù)市場(chǎng)的方向？

謝樹沆：加入阿里巴巴之前，我在思愛普沉淀了近7年的時(shí)間，一直在企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)領(lǐng)域?qū)で蠼鉀Q方案，期間接觸到大量企業(yè)經(jīng)營過程中急需解決的需求，這讓我萌生了一個(gè)想法，思愛普所服務(wù)的這些大中型公司尚且擁有如此旺盛的服務(wù)需求，更不要談國內(nèi)如此多的中小型企業(yè)了，2B的生意相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的2C生意，似乎擁有更大的增長潛力，所以我一直在尋求一條2B的賽道。

而相對(duì)于其它的B端服務(wù)，財(cái)稅服務(wù)在那個(gè)時(shí)候相對(duì)傳統(tǒng)，大量的財(cái)稅公司還在使用人工的方式去處理大量繁瑣的事務(wù)，人工有2個(gè)解決不了的問題——效率低下和出錯(cuò)率高。多年的產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)告訴我，這個(gè)行業(yè)大有可為。我可以通過自己積累的經(jīng)驗(yàn)，去推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的智能化進(jìn)程，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法，我必須找到一個(gè)實(shí)力足夠強(qiáng)大，布局全國、擁有巨大體量的公司。這個(gè)時(shí)候，已在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域深耕了十多年的豬八戒網(wǎng)無疑是我最好的選擇。

來到八戒財(cái)稅后，通過這么多年的實(shí)踐，我們也逐漸驗(yàn)證了實(shí)現(xiàn)智能化，才是財(cái)稅服務(wù)行業(yè)的未來。我們?cè)谂c傳統(tǒng)財(cái)稅公司的競(jìng)爭(zhēng)中，展現(xiàn)出了非常明顯的優(yōu)勢(shì)，單是企業(yè)代賬這個(gè)業(yè)務(wù)，通過智能化系統(tǒng)，我們1個(gè)會(huì)計(jì)就可以完成以前7個(gè)會(huì)計(jì)的工作。在事業(yè)上，我更看重的是成就感，至于平臺(tái)的大小，適合自己就好！

02

吳洪聲：市面上關(guān)于C端用戶的運(yùn)營思路層出不窮，而B端用戶呈現(xiàn)決策鏈更長，轉(zhuǎn)化難度更高的特點(diǎn)。這跟C端用戶運(yùn)營有本質(zhì)的不同，八戒財(cái)稅獲客體系是你從零到一搭建的，B端用戶的運(yùn)營你堪稱專家，有什么心得和理念是想和大家分享的？你對(duì)于八戒財(cái)稅的用戶定位、用戶畫像、用戶痛點(diǎn)是怎么定義的？八戒財(cái)稅如何維系現(xiàn)有的企業(yè)客戶，帶給他們長遠(yuǎn)的價(jià)值？

謝樹沆：確實(shí)，B端用戶相對(duì)于C端，在消費(fèi)決策上顯得更加的理性，首先是行業(yè)特征非常明顯，在消費(fèi)場(chǎng)景上必須要滿足其相應(yīng)的工作場(chǎng)景要求，其次在用戶量級(jí)上更小而且更垂直，所以，我們?cè)讷@客體系的搭建過程中，必須要去抓關(guān)鍵決策者，這可能不是一個(gè)人，而是一條決策鏈條，這個(gè)鏈條上的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所考慮的關(guān)鍵因素可能都不同，老板更關(guān)注企業(yè)的效率和成本，部門經(jīng)理更關(guān)注自己的職責(zé)和工作成績(jī)，實(shí)際使用者更關(guān)注產(chǎn)品是否可以減輕自己的工作負(fù)擔(dān)。所以，B端獲客的策略不應(yīng)該像C端一樣，著重去突出產(chǎn)品某一個(gè)賣點(diǎn)，而是應(yīng)該全盤去考慮各個(gè)關(guān)鍵決策者的關(guān)注要素，照顧到不同節(jié)點(diǎn)決策者的用戶需求，圍繞這些需求去構(gòu)思整體的獲客體系，才能做到精準(zhǔn)獲客。

至于您說的客戶維系，首先在產(chǎn)品上，我們更加注重用戶的體驗(yàn)，關(guān)注用戶的反饋和產(chǎn)品的迭代，其次，在服務(wù)的過程中，我們要去預(yù)見用戶下一個(gè)階段可能會(huì)產(chǎn)生的需求，并在相應(yīng)的節(jié)點(diǎn)去觸動(dòng)它，在我們的角度，這個(gè)叫用戶需求的深度挖掘，但在客戶的角度，這就是專業(yè)度的一個(gè)體現(xiàn)，客戶在對(duì)的時(shí)間遇到了對(duì)的產(chǎn)品，也在一定程度上，解決了您所說的轉(zhuǎn)化難的問題。

03

吳洪聲：八戒財(cái)稅一直在深耕區(qū)域市場(chǎng)。除了在重慶地域有非常深厚的品牌影響力，如今也逐步在全國范圍內(nèi)擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，比如在無錫、江蘇都有了自己的園區(qū)。現(xiàn)在整體的布局情況怎樣？在你看來，區(qū)域性擴(kuò)張最大的難點(diǎn)在哪里？

謝樹沆：得益于“雙創(chuàng)”的政策支持，中國的創(chuàng)業(yè)需求快速增長，這幾年我們發(fā)展得很快，目前我們已經(jīng)在全國45個(gè)城市擁有直營公司，已覆蓋的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)超過365個(gè)，其中自營團(tuán)隊(duì)主要覆蓋一線及省會(huì)城市，加盟商覆蓋二三線及以下城市，相互促進(jìn)，形成合力，組成了較為完善的覆蓋全國主要區(qū)域的服務(wù)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。這離不開八戒財(cái)稅的人才梯隊(duì)建設(shè)，我們擁有太多這個(gè)行業(yè)的高精尖人才，這些人才為八戒財(cái)稅的擴(kuò)張?zhí)峁┝讼葲Q條件。同時(shí)，難點(diǎn)也在這里，龐大的人才體系需要在短時(shí)間內(nèi)完成思想統(tǒng)一、理解公司戰(zhàn)略并做到有效的執(zhí)行，做過跨區(qū)域擴(kuò)張的公司應(yīng)該都能理解這個(gè)難點(diǎn)。

八戒財(cái)稅之所以可以實(shí)現(xiàn)快速的跨區(qū)域擴(kuò)張，正是因?yàn)閷?duì)于人才的引進(jìn)、管理、培養(yǎng)有一套獨(dú)特的方法。我們更注重去培養(yǎng)員工的主人公意識(shí)和經(jīng)營意識(shí)，同時(shí)，給到愿意提升自己的員工更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和晉升機(jī)會(huì)，比如說公司鼓勵(lì)所有員工去報(bào)考稅務(wù)師，那我們就牽頭成立了10多個(gè)學(xué)習(xí)群，每天都有人在里面分享自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度和心得，并且公司還給報(bào)銷所有的學(xué)習(xí)資料和考試等費(fèi)用。長此以往，公司就形成了一種追求專業(yè)的積極氛圍，另外，我們還向所有的組織和員工公開了公司的經(jīng)營狀況，并且以月、甚至以周為單位，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)領(lǐng)先且成本控制得當(dāng)?shù)慕M織和員工，讓所有員工都能養(yǎng)成重視業(yè)務(wù)和節(jié)約成本的習(xí)慣，所以我們所有的區(qū)域組織都擁有非常健康的現(xiàn)金流，保證了區(qū)域性擴(kuò)張的穩(wěn)定性。

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吳洪聲：其實(shí)在我看來，區(qū)域性擴(kuò)張八戒財(cái)稅目前已經(jīng)成立了5年之久，目前你們下一步的你預(yù)測(cè)八戒財(cái)稅下一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？未來的發(fā)展戰(zhàn)略布局是什么呢？

謝樹沆：我們花了5年的時(shí)間，把賬務(wù)處理做到了極致，在工商代辦和代理記賬服務(wù)上，我們梳理的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)得到了廣泛的使用，對(duì)整個(gè)行業(yè)的服務(wù)提升起到了促進(jìn)的作用，也在思考，未來5年，中國企業(yè)更需要的是什么？如何讓我們這家公司商業(yè)和社會(huì)價(jià)值并存？在與很多創(chuàng)業(yè)的客戶交流后，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，缺乏專業(yè)人才，沒有稅務(wù)規(guī)劃的意識(shí)，導(dǎo)致經(jīng)營成本過高。

但是，大部分財(cái)稅公司規(guī)模太小，在面對(duì)客戶稅務(wù)規(guī)劃需求的時(shí)候，顯得捉襟見肘，給客戶公司做稅務(wù)規(guī)劃，需要很高的資源整合和政策掌握能力，國家有出臺(tái)很多的稅收優(yōu)惠政策，但是大部分人不知道，即使知道了，可能也看不懂，看懂了，又不知道怎么去申請(qǐng)，我覺得我們的機(jī)會(huì)來了，這5年，我們一直在和工商稅務(wù)打交道，沉淀了很多的園區(qū)資源，對(duì)政策的把控也精準(zhǔn)，通過稅務(wù)規(guī)劃，我們的客戶可以節(jié)約大筆的成本，現(xiàn)在我國的稅收越來越標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，兩套賬在以后肯定不要再想了，必須要提前對(duì)公司經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃安排，合法合規(guī)的去選擇企業(yè)最優(yōu)化的納稅方案，我們未來5年的重心，就在這里了，要去做企業(yè)更需要、更迫切需求的事情，我覺得這就是我們存在的意義。

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吳洪聲：有人說，八戒財(cái)稅在公司注冊(cè)服務(wù)方面收取的費(fèi)用過高，遠(yuǎn)高于企業(yè)自己在政府注冊(cè)時(shí)所花的費(fèi)用，認(rèn)為八戒財(cái)稅是通過打信息差的方式獲取利潤，并且認(rèn)為這是一種短視的定價(jià)策略。你怎么看待這種說法？

謝樹沆：這種說法過于片面了，我們的公司注冊(cè)服務(wù)定價(jià)在市場(chǎng)上比較并不高，至于您剛才說的，企業(yè)自己去注冊(cè)，我認(rèn)為這是兩種完全不同的處理方式，就像自己在家做飯和去餐館吃飯一樣，并不是同一個(gè)緯度上的，不應(yīng)該放在同一級(jí)來進(jìn)行費(fèi)用上的比較。首先企業(yè)自己去注冊(cè)，在一定程度上也是可以成功的，但這里面的流程存在一定的專業(yè)性，不懂流程和技巧的話會(huì)耽誤更長的時(shí)間，而對(duì)初期的創(chuàng)業(yè)者而言，時(shí)間就是金錢，他們應(yīng)該把時(shí)間用在其它更擅長的事項(xiàng)上。至于利潤，我們?cè)诠ど套?cè)這塊業(yè)務(wù)上還真沒有考慮過利潤問題，相反，這個(gè)業(yè)務(wù)是作為我們公司的引流型業(yè)務(wù)，每年成交的數(shù)量是最多的，這么多的企業(yè)都選擇我們進(jìn)行代辦，想必在經(jīng)營上是算清楚了這筆賬的，側(cè)面也反映了我們代辦的費(fèi)用是合理的。

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吳洪聲：在國家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的政策指導(dǎo)下，很多公司都開始進(jìn)軍SaaS領(lǐng)域，加上去年的疫情推動(dòng)，2020年甚至可以被稱為線上辦公元年。而線上企業(yè)服務(wù)這一塊，在我看來門檻相對(duì)較低，公司很難形成自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模化優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。你們認(rèn)為八戒財(cái)稅的“護(hù)城河”，或者說核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

謝樹沆：首先對(duì)八戒財(cái)稅而言，我們是一家財(cái)稅公司，主營業(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)務(wù)和稅務(wù)服務(wù)，憑借我們豬八戒網(wǎng)多年深耕企業(yè)服務(wù)，對(duì)企業(yè)服務(wù)的洞察和理解，八戒財(cái)稅不同于傳統(tǒng)的財(cái)稅公司，可以針對(duì)客戶公司的全生命周期提供更加完整的企業(yè)服務(wù)。目前，我們已經(jīng)在全國擁有45家直營公司，還有300+盟商，可服務(wù)全國大部分省市地區(qū)。另外，我們十分重視技術(shù)研發(fā)，基于賬務(wù)智能處理技術(shù)、一鍵報(bào)稅技術(shù)、電子合同模板動(dòng)態(tài)配置技術(shù)，最大程度去提升我們自身的工作效率和準(zhǔn)確度，并積極推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的智能化進(jìn)程。我們以用戶的體驗(yàn)為核心，梳理了一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程，在人才儲(chǔ)備上，我們擁有持證的會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師團(tuán)隊(duì)二百余人，這就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力！所以SaaS的應(yīng)用，更多是為了解決公司會(huì)計(jì)人員的工作效率和準(zhǔn)確率的問題，這就和市場(chǎng)上大多數(shù)商業(yè)目的的SaaS產(chǎn)品有本質(zhì)上的區(qū)別。

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吳洪聲：正如之前所說，如騰訊云、阿里云、華為云等大廠近幾年已有向企業(yè)服務(wù)板塊擴(kuò)展的態(tài)勢(shì)，大廠擁有流量和資本的支持，流程化和平臺(tái)化的操作使企業(yè)客戶可獲得更標(biāo)準(zhǔn)化、更高效的服務(wù)，你認(rèn)為大廠下場(chǎng)對(duì)其他提供企業(yè)服務(wù)的公司帶來怎樣的影響？八戒財(cái)稅未來將如何應(yīng)對(duì)大廠下場(chǎng)的壓力？

謝樹沆：互聯(lián)網(wǎng)大廠隨便切入哪一個(gè)領(lǐng)域，都會(huì)對(duì)該領(lǐng)域產(chǎn)生巨大的影響，這個(gè)是毋庸置疑的，就像您說的，大廠有流量、有資本，肯定會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的企服領(lǐng)域產(chǎn)生巨大的沖擊。但八戒財(cái)稅是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，骨子里的互聯(lián)網(wǎng)基因，讓我們已經(jīng)習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則和玩法，我們一直在積極和各大云廠商建立合作的關(guān)系，而非競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。企業(yè)服務(wù)這條賽道很寬，我們沒有必要把所有在這條賽道上的企業(yè)都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還不如取各家之所長，合作經(jīng)營這個(gè)領(lǐng)域，大廠有流量和資本，我們有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成技術(shù)，這兩者的結(jié)合，必然能快速的提升整個(gè)行業(yè)的效率和標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在，我們已經(jīng)是騰訊云、阿里云、華為云三大云廠商的服務(wù)商，相信未來還能在財(cái)稅服務(wù)的其它領(lǐng)域產(chǎn)生更深度的合作，共同推動(dòng)財(cái)稅這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

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吳洪聲：八戒財(cái)稅所面向的企業(yè)客戶群有很大一部分是中小微企業(yè)，然而中國七百萬的中小微企業(yè)卻往往是“九死一生”。作為向這一部分群體提供服務(wù)的行業(yè)專家，你如何看待中小微企業(yè)死亡率過高的現(xiàn)象？對(duì)正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人士你會(huì)有什么建議嗎？

謝樹沆：的確，創(chuàng)業(yè)本來就是一件高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的事，至于“九死一生”這個(gè)現(xiàn)象，客觀上表現(xiàn)出了很多創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，準(zhǔn)備不夠充分，有的創(chuàng)業(yè)人在項(xiàng)目的選擇上就錯(cuò)了，投入之后才發(fā)現(xiàn)，可能不是自己想像的那么簡(jiǎn)單。這部分沖動(dòng)型創(chuàng)業(yè)者拉低了整體的創(chuàng)業(yè)成功率，實(shí)際上，在經(jīng)歷過充分市場(chǎng)調(diào)研分析，準(zhǔn)備了充足的啟動(dòng)資金的情況下，創(chuàng)業(yè)并沒有那么兇險(xiǎn)。另外，在創(chuàng)業(yè)的初期，可以說是“簡(jiǎn)單”和“艱難”共存的一個(gè)時(shí)期，組織和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)開拓和現(xiàn)金流又很艱難。創(chuàng)業(yè)者一定要去合理的權(quán)衡市場(chǎng)投入和成本優(yōu)化的關(guān)系，有的老板喝了所謂的創(chuàng)業(yè)雞湯，一味的追求所謂的市場(chǎng)占有，追求利潤最大化，最終導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂。所以我們的老板一定要有財(cái)務(wù)意識(shí)，有的老板都創(chuàng)業(yè)好長一段時(shí)間了，還不知道企業(yè)應(yīng)該繳納哪些稅種，怎么繳納對(duì)于自己的企業(yè)更有利，不同的商品對(duì)應(yīng)的增值稅區(qū)別。

這種淡薄的財(cái)務(wù)和稅務(wù)意識(shí)直接就給企業(yè)埋下了禍根。有的企業(yè)在進(jìn)入成長期后，長期缺乏成本票，其根本原因就是在發(fā)展初期，沒有構(gòu)建一條健康的供應(yīng)鏈。這種病態(tài)的發(fā)展，直接制約了企業(yè)的成長，而且這個(gè)隱患，會(huì)隨著企業(yè)的壯大而放大。稅務(wù)合規(guī)，是成長期的企業(yè)不得不面對(duì)的問題。所以，我的建議是企業(yè)一定要在發(fā)展初期搭建一個(gè)健康的財(cái)務(wù)及稅務(wù)模型，可以大大的減輕創(chuàng)業(yè)初期的現(xiàn)金流壓力，為企業(yè)的健康發(fā)展打一個(gè)好的基礎(chǔ)。

09

吳洪聲：“云時(shí)代”即將來臨，數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來效率的極大提高，但不少傳統(tǒng)、中小微企業(yè)面臨著“想轉(zhuǎn)又不敢轉(zhuǎn)”的矛盾，成本過高、轉(zhuǎn)型時(shí)間長、效果未知，這些都是企業(yè)的顧慮。作為提供互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)的行業(yè)佼佼，在你看如何解決他們問題？

謝樹沆：對(duì)于傳統(tǒng)的中小微企業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型肯定是必要的，但卻不是緊急的，中小微企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)是解決業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，只有業(yè)務(wù)穩(wěn)定了，進(jìn)入公司快速成長期后，再談數(shù)字化轉(zhuǎn)型不晚，因?yàn)檗D(zhuǎn)型解決的是企業(yè)的效率問題，企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，比如公司就只有十來個(gè)人的情況下，大部分的決策老板一句話就解決了，這個(gè)時(shí)候搞數(shù)字化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)行去改變員工的作業(yè)習(xí)慣、溝通習(xí)慣，在一定程度上是加重了員工的學(xué)習(xí)成本和負(fù)擔(dān)，我認(rèn)為更加需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的是那些跨區(qū)域發(fā)展的傳統(tǒng)型企業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型有助于提高這些企業(yè)的溝通效率，降低老板的決策難度，這種轉(zhuǎn)型才是必要的。

10

吳洪聲：在上周，我們DNSPod剛剛好也在重慶召開了第一屆DNSPod云基礎(chǔ)資源峰會(huì)，受到了重慶市政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注。副市長也親臨現(xiàn)場(chǎng)致辭。重慶作為國家數(shù)字經(jīng)濟(jì)的第一個(gè)示范區(qū)，一直走在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化道路的前沿。對(duì)于八戒財(cái)稅這樣的重慶本土互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，你們受到什么政策的鼓舞和扶持嗎？未來你們計(jì)劃如何反哺這座城市呢？

謝樹沆：的確，我們作為重慶市標(biāo)志型的本土互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，不單在重慶，在全國都得到了政策的支持。在各地政府的支持下，八戒財(cái)稅已經(jīng)合作了60多個(gè)共享經(jīng)濟(jì)園區(qū)以及10多個(gè)總部經(jīng)濟(jì)園區(qū)，這些園區(qū)都為我們公司的業(yè)務(wù)開展提供了很大的便利，同時(shí)，我們也在積極的運(yùn)用這些政策為各地提供招商引資的支持，目前已經(jīng)成功孵化了20余萬家企業(yè)在各個(gè)地區(qū)成功落戶，創(chuàng)造了上百萬個(gè)工作崗位，在未來，我們會(huì)繼續(xù)完善自身的服務(wù)能力，積極為中小企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。